PDV – Uma Arte e Uma Guerra

No filme Tropa de Elite I, o Capitão Nascimento descreve o prazer de progredir nas invasões nas favelas do RJ como uma arte, afinal, você está numa guerra e nela é matar ou morrer. E no BOPE são treinados para matar.
Mas segundo ele para progredir nas favelas é preciso entrar com estratégia e começar de beco em beco.

Esta alusão que faço tem a finalidade de trazer para a guerra nos PDV´s (Pontos de Vendas) onde o aglomerado de opções de marcas são trincheiras e uma arte para progredirmos.
Aqui você precisa derrubar o concorrente e metaforicamente “botar na conta do papa”.

De fato, a progressão está baseada também em estratégias e esse é o foco do artigo.
Se pararmos para observar o layout de uma Loja, ou melhor, vamos usar de exemplo um Auto-Serviço 20+Chkts temos um arquipélago como numa “Comunidade” para andar exceto que este é plaino e organizado e não um morro.

Temos Paredões de Ofertas, Gôndolas, Ilhas, Displays, Eletrodomésticos, Cross, Hortifruti-Granjeiro e etc com dezenas de produtos/marcas para vender, conquistar e impulsionar os clientes.
Com tudo isso, o que se passa na cabeça do consumidor? Qual e como escolher?
Pelo preço? Impulso? Hábito? Confiança? Oportunidade? Promoção? E… ??

Cada categoria tem sua particularidade para formação de estratégia conforme sua função, mas o que todas têm em comum como aplicação no PDV é a oportunidade de educar e conversar cara a cara com o consumidor.
Isso, conversar! Conversar não se limita apenas na hora das degustações, daí mora o verdadeiro prazer em progredir no PDV.

Já está provado em estatísticas que consumidor brasileiro não decide a compra por influência de propaganda em TV, mídia impressa ou rádio, é no PDV de frente com a gôndola que ele toma a decisão. Além disso, lê-se rótulo sim e preferem marcas de fácil pronunciamento.

Então conversa com ele, mostra os benefícios, dá dicas, vira amigo, facilita a vida dele, faz um mimo, presenteia.

Não se limite em ações pontuais durante o ano. Planeje-se para conversar todos os dias de alguma forma. É uma guerra, se você não falar o outro fala.

Mas quem ouve os consumidores? O ouvido não está só no SAC ou na pesquisa de mercado. Diria que grande parte está com um profissional que muitas empresas insistem em apenas doutriná-lo a não deixar causar rupturas nas gôndolas e montar os merchandisings, ou seja, os promotores ou para outros repositores.

Estão no dia a dia na linha de frente da trincheira como soldados e brigando por mais espaço de exposição de produtos. Ouça-os! Use-os também para falar no momento oportuno. Meninas bonitas de sampling e degustação são temporárias, eles não.

Do momento que o consumidor entra na loja no hall de entrada já está iniciado a guerra.

Quando fala-se de educação no PDV não podemos pensar só nos benefícios do produto para o consumidor, mas eduque-o também para causas nobres. A marca da empresa está em jogo. Incentive-o a substituir sacolas plásticas por sacolas ecológicas por exemplo. Mostre a responsabilidade que a empresa tem pelo planeta e pela vida dele.

Enfim, ter em mente que no PDV é TUDO ou NADA !

Maurílio Santos Jr

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