Valor, visão e capacidade de julgamento

Muito se fala sobre valor agregado, cadeia de valor ou geração de valor. Mas como se gera valor, se vende valor, demonstra e se percebe o valor de um produto ou serviço?

Já foi em uma exposição de quadros e viu muitas pessoas dizendo:
-Nossa, que monte de rabiscos! Como pode custar tão caro?
-Meu filho, não dou R$ 1,00 nisso, não vejo nada nesta tela!

Um exemplo prático: você apresenta um projeto de produto, serviço ou marketing para gerar vendas e conquistar clientes/consumidores, onde isso vai gerar uma receita R$ xxxx em muitos casos milhões pra empresa e você se depara com este tipo de profissional indagando:
- Me fala quanto custa primeiro antes de você apresentar? (“O cara não espera ao menos ver primeiro, só enxerga custo”).
- O amigo do meu primo tem uma empresa e faz bem mais barato, afinal, tudo é igual!

Quanto custa?
Ah, mas é tudo igual?
Não vejo tanta diferença nisso!
É igual do outro.
O outro está mais em conta!

São leituras e percepções que uma pessoa julga por não conseguir enxergar o valor e com base nisso ela toma uma decisão. Quase sempre a decisão destas pessoas é não comprar o valor, pois este “valor”, tem um custo.

O valor é algo intangível e em alguns casos pode não aparecer financeiramente no curto e médio prazo. Valor é invisível e valor é benefício.
Tem empresa que presta um atendimento excepcional, entrega no prazo, surpreende o cliente com ideias e soluções, oferece benefícios fora do preço e contrato, mas não é valorizada ou trocada pelo mais barato ou pela camaradagem de um amigo. Por quê?

Outra coisa é a inovação. Por ser “novo” ou uma “reinvenção” necessita de estágios de amadurecimento no mercado, afinal, os consumidores ainda não estão preparados e ainda não foram educados para compreender o benefício.
São como os esforços sustentáveis de consumo hoje.

O processo de decisão das pessoas é sequenciada do seguinte modo:
1.Percepção 2.Julgamento 3.Escolhas 4.Tomada de decisão

Neste cenário existem duas visões:

1. A percepção da pessoa: Bicho, se esta pessoa não tem conteúdo e repertório, que tipo de julgamento ela tomará? A escolha vai ser péssima e a decisão vai ser o 0 a 0 ou um desastre.

2. O produto/serviço não entrega o valor: O valor não é percebido a ponto de atingir e convencer a pessoa.

Pois bem, respondendo o primeiro cenário o que se fazer diante de uma pessoa despreparada, sem conteúdo e repertório?
Não tem remédio, se ele for o escalão maior esquece, agora se for intermediário ou base da pirâmide a solução é chegar no superior dele.
Se não tiver como meu amigo, não perca o seu tempo e o tempo da sua equipe porque vai ser o mesmo que dar murro em ponta de faca.
Com esta visão, contribuir para a empresa é pensar sempre em custo, não utilizar o budget previsto e tentar manter o resultado, afinal, não sabem enxergar o invisível, ou seja, o valor.
Enxergar o valor pode exigir correr riscos, apostar e mobilizar a empresa para a compra dele. Você está propondo tirar a empresa da zona da mediocridade.

Tratando-se do segundo cenário.
Se você tem um produto/serviço que não está conseguindo fazer ele ter o valor percebido e reconhecido como merecido, precisa-se imediatamente reconhecer o erro; reconhecer o problema da comunicação do produto/serviço e reconhecer o problema de vendas e o vendedor na ponta.
Se o produto não dialogar com o consumidor e/ou comprador ele não vai perceber, de modo que, se não escancarar estes benefícios e contaminar os outros a ponto que eles reconheçam que agora dependem dele, ninguém vai perceber. Teoria da dependência.
Fora isso o vendedor é o convencedor da história. Tem que acima de tudo acreditar no que está vendendo, contagiar o outro com a sua própria convicção sobre o valor do produto e por último convencê-lo pelo benefício e solução e não em comparação pelo concorrente.

Repare que este cenário corporativo é igual o da política.

Enfim, produza diferenciação e valor percebido.
A inovação e cadeia de valores são as armas para as empresas sobreviverem no século XXI. Acabou produção de escala e o carro de cor preto. O mercado hoje exige benefícios, diferenciação e valor. Mas se você não entregar, comunicar e vender este valor ninguém vai adivinhar. Conexões e conectividade.
Agora quanto ao decisor sem repertório e conteúdo, fuja deles pois se no caminho só tiver eles, terás que inovar uma nova vertente para não se esbarrar com eles.

Maurílio Santos Jr

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