Vendas & Startups – No excel todo mundo é rico

Você está pronto para entrar com sua start-up no mercado e vem a pergunta, ora de um investidor ou mentor:
Qual sua previsão de vendas?
É possível prever ou desenhar o comportamento de vendas mesmo que, seu produto seja inédito ou existente olhando para os concorrentes?

Partindo do pressuposto que o conceito atual de start-up é uma fase de investigação e teste de hipóteses com uma execução enxuta, existe previsibilidade garantida nessa situação?

O que mais eu vejo em apresentações de Pitch a investidores são previsões de vendas exorbitantes e na prática nada do que fora apresentado no power point.
Existe uma brincadeira no meio das Start-Ups que diz: “No excel todo mundo é rico.”

Você tem algumas situações:
1) Categoria inexistente: Se o produto ou serviço é 100% inédito, a resposta é negativa. Nunca existiu, as pessoas não sabem o que é, e se realmente precisam disso. O esforço nessa situação é a “evangelização” do consumidor. Pode demorar ou não dependendo da estratégia e recursos financeiros.

2) Categoria existente: O produto faz parte de uma categoria existente, se eu olhar o ambiente da concorrência em propaganda & marketing, distribuição, contratos, equipe de operação, lobby, você vai ver que está em desvantagem e não se pode prever como a concorrência. Talvez aqui, você consiga a partir de dados de vendas dos canais de distribuição, colocar METAS. Se a empresa (x) vende (y) ao mês. Minha meta é vender (x) ao mês investimento (y) para acontecer, procurando a escala na fraqueza (w) do concorrente.

No filme “A Rede Social” ficou clara a briga entre Mark Zuckerberg e Eduardo Saverin. Eles discordavam em cima desse tópico.
Com uma base de usuários rasa, não me lembro do filme a quantidade, Eduardo Saverin já queria monetizar, vendendo espaços de anúncios. Para Mark Zuckerberg e Sean Parker não era a hora. Era preciso aumentar a base para primeiro entender os usuários, em segundo ter máxima crítica de usuários para vender que a ideia e o business era promissor e terceiro, barganhar melhor com investidores.

Na vida real, ficou claro depois que o Facebook abriu o capital na bolsa, que as vendas não refletiam o planejamento.

Meus conselhos práticos da vida real são:

1) Observatório: É testando sua hipótese no mercado que você terá condições de observar a tração do seu negócio. Não se comprometa com investidores com previsões sem antes ter um racional vindo da observação.
2) Timing: Seu teste de mercado precisa ter previsão de início e fim. Aqui é curto prazo. Entre 6 a 12 meses no máximo. Nesse período já é possível ter feedbacks da experiência dos usuários para tomar decisões se o produto e/ou serviço precisa de ajustes ou pivotagem.
3) Ajustes: Ao testar a hipótese seu produto/serviço precisará de ajustes ou ser descontinuado. Se for ajustes você terá uma previsão mais assertiva de alavancagem de vendas. Se for pivotagem, você concluiu que o produto não foi aceito e se existisse previsões de vendas, era uma farsa.
4) Parceiros: Convença a um grupo de parceiros a comprarem a ideia de testar seus produtos/serviços antes de falar com o investidor. Você terá um cenário real para o investidor, já com um pequeno grupo de distribuição.

Por último, a Profª Saras Sarasvaty nos ensina muito sobre isso em sua Teoria do “Effectuation”.
Ela analisa o comportamento entre o empreendedor e o executivo na intenção de abrir um restaurante indiano.

Empreendedor: Bom, vou fazer um pouco de comida em casa e mostrar aos amigos e parentes. Se eles aprovarem e gerar interesse de encomenda, significa que estou no caminho certo e posso imaginar tipos de cardápios e um número de refeições com base nos feedbacks.

Executivo: Eu vou levantar onde possa ser o melhor ponto, o números de pessoas que tráfegam x quantas pessoas podem entrar e consumir, montar o plano de negócio, estimar as vendas, investimento e etc….

Sacou?
Keep Calm e testa o mercado antes…

Compartilhe
Tags:  ,